Kiinnostava case-tarina – näin se tehdään! Osa 2: Kirjoittaminen

20.10.2015

Petteri Puustinen

Kertaus osasta 1:

Edustat Huippisteknologia Oy:tä. Sait kollegaltasi, myyntijohtaja Make Makkoselta tehtäväksesi tehdä ”case-referenssitarinan” sökötinjärjestelmästä, jonka olette toimittaneet asiakkaallenne Vekkuli Systems Oy:lle . Haastattelit ensin omasta firmastasi asiakasvastaava Sofokles Raaputinta, sitten asiakaan edustaja Venla Gifflaren-Vekkulia. Olit valmistellut kysymyksesi huolellisesti ja teit kattavat muistiinpanot haastateltavien puheista.

Seuraava askel olisi kirjoittaa julkaisukelpoista sisältöä. Sellaista, jonka kehtaatte laittaa verkkosivuillenne, julkaista uutiskirjeessänne, pakata myyntihärkien salkkuihin asiakaskäynneille ja jakaa kontakteille somessa.

Myyvän tarinan 3 osaa

Toimiva case-tarina koostuu perinteisesti kolmesta osasta:

  1. Haaste: Mikä oli ongelma, johon Vekkuli Systems haki ratkaisua?
    • Oliko työ tehotonta? Kuluiko rahaa liikaa? Jäätiinkö jälkeen kilpailijoista, jne.?
  2. Ratkaisu: Miten Huippisteknologian tarjoama sökötinjärjestelmä auttoi ratkaisemaan tämän ongelman?
    • Ja miksi Vekkuli Systems valitsi juuri Huippisteknologian? Oliko tuote parempi, tarjous edulllisempi, toimitus nopeampi, takuu pidempi, jne.?
  3. Tulokset: Miten asiat ovat nyt paremmin kuin alussa? Säästyikö aikaa, rahaa, luontoa, hermoja?
    • Entä jatkuuko projekti vielä tulevaisuudessa? Asennetaanko toinen samanlainen? Viritetäänkö tätä vieläkin tehokkaammaksi? Annetaanko olla ja luotetaan Huippisteknologian takuuseen, että tuote toimii seuraavat 20 vuotta?

Pidä case-tarinan loppukäyttäjä – eli lukija! – jatkuvasti mielessäsi. Perusideahan on, että lukijalla on todennäköisesti vastaava ongelma kuin Vekkuli Systemsillä oli, ja että kun hän lukee referenssikertomuksen, jossa Vekkuli Systems hehkuttaa mainiota sökötinjärjestelmää ja sen tuomia hyötyjä, hän päättää itse tilata teiltä samanlaisen. Siksi perinteinen kolmijako toimii: esitellessään tutun ongelman, fiksun ratkaisun ja tehokkaat tulokset, se houkuttelee ostamaan.

Keep it simple, sanoisi Tami

Case-kertomuksen pitää siis pohjimmiltaan olla myyvä. Älä turhaan sokaistu hienon sökötinjärjestelmänne teknisistä yksityiskohdista tai sille myönnetyistä ISO-41218496242184126492164211984 -standardeista. Tekniset detaljit on varmasti kerrottu kattavasti verkkosivujenne tuoteosiossa ja asiakastarinaa työkalunaan käyttävä pätevä myyjä osaa varmasti muistuttaa potentiaalista ostajaa niistä vielä erikseen.

Pidä teksti mahdollisimman tiiviinä, yksinkertaisena ja sujuvasti etenevänä. Esittele Haaste heti alussa, mielellään mahdollisimman henkilökohtaisella ja samastuttavalla tavalla.

Vekkuli Systems Oy:n toimitusjohtaja Venla Gifflaren-Vekkuli ei saanut öisin unta, koska hänen yrityksensä 1980-luvun alusta peräisin ollut vanha sökötin saattoi minä hetkenä tahansa syttyä tuleen ja polttaa koko tehdashallin maan tasalle.

Kerro Haaste, Ratkaisu ja Tulokset mahdollisimman konkreettisin esimerkein. Käytä haastateltaviesi sitaatteja todistamaan ratkaisun teho ja tulosten erinomaisuus.

”Uuden, modernin sökötinjärjestelmän ansiosta säästämme 4095 euroa joka päivä vakuutuskuluissa ja nukun yöni hyvin ensimmäistä kertaa sitten vuoden 1996, kun en enää näe painajaisia tehdashallin tulipalosta”, Gifflaren-Vekkuli kertoo.

A4 riittää

Käytä väliotsikoita, trimmaa kappaleet lyhyiksi ja tee tekstistä helposti silmäiltävää. Muista käyttötarkoitus: casen lukija todennäköisesti scrollailee tekstiä nettisivuiltanne tai löytää sen paperiesitteestä pöydännurkaltaan. Yksi A4 väljällä rivivälillä on aivan sopiva mitta caselle.

Muikeita sitaatteja kannattaa korostaa typografisesti ja nostaa erikseen esille tekstistä.

”Nyt, kun meillä on uusi sökötinjärjestelmä,
voimme vihdoinkin lahjoittaa 1 000 000 euroa
orvoiksi jääneille sirkushylkeille.”

Kuvia saa ja kannattaa käyttää – vähintään yhtä, mutta miksei useampaakin, jos tarinan miljöö on jollain tapaa hauska tai visuaalinen! Itse tuotteiden tai niiden käyttöpaikkojen lisäksi myös niiden käyttäjiä olisi mukava saada kuviin, sillä ihmiset tykkäävät katsella toisia ihmisiä.

Kommenttikierros

Nyt sinulla on tekstistä ytimekäs ja iskevä versio, johon olet itse tyytyväinen. Seuraavaksi meilaat tekstin Vekkuli Systemsin Venlalle, jotta asiakas saa tarkistaa suuhunsa laitetut sitaatit.

Kaupallisessa asiakascase-tekstissä sitaattien ei välttämättä tarvitse olla täysin yksi yhteen sen kanssa, mitä haastateltava on sanonut – kunhan kokonaisidea pysyy samana. Useimmat haastateltavat ovat tyytyväisiä, jos saat heidät tekstissä kuulostamaan vieläkin ytimekkäämmiltä ja selväsanaisemmilta kuin mitä he kenties olivat puhelimessa. Ja jos eivät ole tyytyväisiä, muokkaat tekstiä kunnes ovat.

Kun tarina on käynyt hyväksyttävänä asiakkaalla (monesti haastateltavan lisäksi myös asiakasyrityksen viestintäosasto haluaa tarkistaa tekstin), voitkin laittaa sen eteenpäin oman firmasi edustajille, myyntijohtaja-Makelle ja viestintäpäällikkö-Helgalle.

Heidän kommenttiensa ja hiomisehdotustensa jälkeen case on tekstin osalta valmis ja voitte alkaa järjestelemään sen julkaisua ja hyödyntämistä. Siitä lisää blogin seuraavassa osassa.

Lue edellinen osa “Suunnittelu” klikkaamalla tästä!


Piditkö tästä artikkelista? Saattaisit pitää myös näistä:

Leikataanko enemmän vai johdetaanko paremmin? 5 sääntöä digiajan johtajalle – “Meillä Kaiussa on ollut etuoikeus seurata viestinnän ja johtamisen muutosta eturivistä. Voimme iloksemme todeta, että Suomessa valtionhallinto on eturintamassa pilotoinut ja ottanut käyttöön uudenlaisia ratkaisuja, joissa kansalaiset saavat viranomaispalvelua. ”

One Directionin hajoaminen ja fandom – mitä voimme oppia? – “Fanit ovat siis muuttuneet pelkistä kuluttajista aktiivisiksi sisällöntuottajiksi.”

Lama-ajan bisnesfraasit selkokielellä – “‘Kysyntä koko arvoketjussa on hyvin altis muutoksille’ = aasialaiset kilpailijat vievät meiltä koko ajan asiakkaita ja kannattavuutemme heikkenee.”

Kuva: Kevin Jarret (Creative Commons)

Tilaa Kaiku Helsingin uutiskirje:

TILAA